Die Zahl, die vor allen anderen kommt

Es gibt eine Frage, die in Gesprächen mit Selbständigen zuverlässig für eine Pause sorgt: Wie viele Monate hält Ihr Unternehmen durch, wenn ab morgen kein neuer Umsatz mehr hereinkommt? Die meisten wissen ihren Jahresumsatz auswendig. Diese Zahl fast niemand.

Dabei ist sie die einzige, die eine Frist beschreibt. Umsatz sagt, wie groß etwas ist. Gewinn sagt, ob es sich rechnet. Die Reichweite sagt, wie viel Zeit man hat — und Zeit ist die Größe, die in jeder schwierigen Entscheidung tatsächlich knapp ist.

Wie man sie rechnet

Die Rechnung ist einfach genug, um sie auf einem Bierdeckel zu machen, und wird trotzdem selten gemacht, weil das Ergebnis unangenehm sein kann.

Ein Beispiel: 46.000 Euro auf dem Konto, 12.000 Euro sicher erwartete Zahlungseingänge, dagegen 19.000 Euro offene Rechnungen und Abgaben. Bleiben 39.000 Euro. Bei 11.500 Euro Fixkosten im Monat ergibt das eine Reichweite von 3,4 Monaten. Nicht 58.000 durch 11.500, also fünf Monate — die Verbindlichkeiten gehören abgezogen, sonst rechnet man sich Luft herbei, die es nicht gibt.

Drei Fehler bei der Rechnung

Den Kontorahmen mitzählen

Ein nicht ausgeschöpfter Rahmen ist Fremdkapital, kein Guthaben. Er verlängert die Reichweite auf dem Papier und verkürzt sie in der Realität, weil die Zinsen wiederum die Fixkosten erhöhen. Wer ihn mitrechnen will, rechnet zwei Zahlen: eine ohne, eine mit.

Forderungen für sicher halten

Eine gestellte Rechnung ist kein Geld. Wer mit öffentlichen Auftraggebern oder Konzernen arbeitet, kennt Zahlungsziele von 60 bis 90 Tagen. In die Rechnung gehört nur, was innerhalb des betrachteten Zeitraums realistisch eingeht.

Die eigene Entnahme vergessen

Bei Einzelunternehmen und kleinen GmbHs fehlt in der Fixkostenliste regelmäßig der Betrag, von dem die Inhaberin lebt. Rechnet man ihn nicht mit, ist die Reichweite systematisch zu lang — genau um den Betrag, der privat gebraucht wird.

Warum die Zahl das Verhalten ändert

Wer seine Reichweite kennt, verhandelt anders. Nicht härter, aber ruhiger: Der Unterschied zwischen „ich muss diesen Auftrag haben" und „ich hätte diesen Auftrag gern" ist im Gespräch hörbar, und er entscheidet regelmäßig über den Preis.

Er verändert auch die Reihenfolge. Bei zwölf Monaten Reichweite kann man einen Umbau beginnen, der zwei schwache Quartale kostet. Bei drei Monaten ist derselbe Umbau kein mutiger Schritt, sondern ein Risiko, das die Existenz betrifft. Dieselbe Entscheidung, zwei völlig verschiedene Fragen — und der Unterschied liegt allein in dieser einen Zahl.

Man wird nicht dadurch souverän, dass man keine Angst hat. Man wird souverän, wenn man weiß, wie viele Monate Geld man hat.

Wie oft man sie rechnet

Einmal im Monat, am selben Tag, in fünf Minuten. Wichtiger als die Genauigkeit ist die Reihe: Erst der Verlauf über sechs Monate zeigt, ob die Reichweite wächst oder schrumpft — und das ist die eigentliche Auskunft. Eine Reichweite von vier Monaten, die aus zwei gewachsen ist, beschreibt eine andere Lage als dieselben vier Monate auf dem Weg von acht nach unten.

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Der Einwand

Die Reichweite ist eine Sicherheitskennzahl, keine Erfolgskennzahl. Sie sagt nichts darüber, ob das Geschäftsmodell trägt. Ein Unternehmen kann zwanzig Monate Reichweite haben und trotzdem in einem Markt sitzen, der gerade verschwindet — hohe Rücklagen sind dann eine lange Frist für eine falsche Richtung, nicht ihre Korrektur.

Umgekehrt kann eine kurze Reichweite völlig unbedenklich sein, wenn die Erlöse planbar wiederkehren. Wer Wartungsverträge mit einjähriger Laufzeit hat, ist mit drei Monaten Reichweite anders aufgestellt als ein Projektgeschäft mit derselben Zahl. Die Kennzahl gehört deshalb immer neben eine zweite: den Anteil wiederkehrender Erlöse.

Was bleibt

Es geht nicht darum, eine bestimmte Zahl zu erreichen. Es geht darum, sie überhaupt zu kennen — und zwar bevor man sie braucht. Wer sie erst im schlechten Monat ausrechnet, rechnet unter Druck, und das ist der einzige Zustand, in dem diese Rechnung nichts mehr nützt.

Dieser Beitrag beschreibt eine betriebswirtschaftliche Kennzahl und stellt keine Finanz-, Steuer- oder Anlageberatung dar. Für die Beurteilung Ihrer konkreten Lage ziehen Sie bitte Ihre Steuerberatung bei.